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Chancen und Herausforderungen im B2B-eCommerce: Die ungefilterte Wahrheit


B2B-Verkauf - Online Produkte kaufen

Im B2B-Geschäft sind Excel-Tabellen, persönlicher Verkauf und manuelle Auftragsbearbeitung die Norm. Online eröffnet sich jedoch eine völlig neue Welt. Einem kürzlich veröffentlichten Bericht von McKinsey zufolge ist der elektronische B2B-Handel inzwischen so populär, dass er andere Kanäle wie den persönlichen Verkauf, Videoanrufe und E-Mails überholt hat und zur effizientesten Art geworden ist, um Handel zu treiben. Von Marktplätzen bis hin zu Webshops ist für jeden etwas dabei. B2B-Unternehmen, die Omnichannel verkaufen, konnten ihren Marktanteil jährlich um mindestens 10 % steigern.


Falls Sie noch nicht auf den B2B-eCommerce-Zug aufgesprungen sind, erklären wir Ihnen in diesem Artikel, warum B2B-eCommerce so wichtig geworden ist. Außerdem geben wir Ihnen einen ehrlichen Einblick in die Höhen und Tiefen, die Sie beim Betrieb von B2B-eCommerce-Kanälen erwarten können, und geben Ihnen einige Tipps, wie Sie den richtigen Weg finden.


Inhaltsverzeichnis

  • Der Aufstieg des B2B-eCommerce - Das bedeutet es für Ihr Business!

  • B2B eCommerce: Die Chancen und Herausforderungen

  • Tipps für ein erfolgreiches B2B-eCommerce-Geschäft

  • B2B eCommerce - Like a pro!

Der Aufstieg des B2B-eCommerce - Das bedeutet es für Ihr Business!


Trotz steigender Akzeptanzraten war der B2B-E-Commerce nicht von heute auf morgen erfolgreich. Es gibt einige spezifische Merkmale und Veränderungen im Verbraucherverhalten, die dem B2B-E-Commerce zum Erfolg verholfen haben. Lassen Sie uns einen Blick auf einige davon werfen:


Der Omnichannel-Handel ist auf dem Vormarsch


Es ist noch gar nicht so lange her, da bestand der B2B-Handel aus einem Netzwerk von Händlern, Außendienstmitarbeitern, Großhändlern, Herstellern und Fachmessen. Doch die Zeiten haben sich geändert. Die digitale Revolution ist in vollem Gange und Kanäle wie Online-Shops, digitale Kataloge, soziale Medien und Suchmaschinen spielen eine immer wichtigere Rolle im B2B-Vertrieb und -Marketing. Bis 2021 werden die Online-Verkäufe über B2B-E-Commerce-Websites, Login-Portale und Marktplätze um 17,8 % auf 1,63 Billionen USD steigen, gegenüber 1,39 Billionen USD im Jahr 2020.


Die McKinsey-Studie geht noch einen Schritt weiter und zeigt, dass die Kunden eine ausgewogene Verteilung von traditionellen, Distanz- und Selbstbedienungskanälen wünschen. Die Nutzung von E-Commerce-Kanälen als Ergänzung und nicht als Ersatz für Offline-Kanäle ist daher der Weg in die Zukunft.


Veränderungen in der Belegschaft - Treiber der Digitalisierung im B2B-Handel

Veränderungen in der Belegschaft - Treiber der Digitalisierung im B2B-Handel

Wenn es etwas gibt, das wie ein Uhrwerk abläuft, dann ist es der demografische Wandel in der Arbeitnehmerschaft. Der Anteil der Millennials an der Erwerbsbevölkerung liegt derzeit bei 38,6 % und wird bis 2025 voraussichtlich auf 75 % ansteigen. Millennials sind auch an 73 % aller B2B-Kaufentscheidungen beteiligt.


Mit diesen Veränderungen gehen auch veränderte Erwartungen der Käufer einher, z. B. der Wunsch nach einer digitalisierten Customer Journey, einem personalisierten Einkaufserlebnis, attraktiven Angeboten und vielfältigen Kommunikationskanälen.


Es ist nicht mehr ungewöhnlich, dass Vertriebsmitarbeiter Anfragen nach digitalen Renderings, virtuellen Showrooms, Vorführungen per Videokonferenz, aufgezeichneten Verkaufs-Webinaren und Kundensupport über soziale Medien erhalten.


Damit Ihr Unternehmen relevant bleibt und die Kundenkontakte nicht abreißen, müssen Sie Ihre Marketing-, Vertriebs- und Erfolgsstrategien anpassen, um die Millennials und Generation Z zu bedienen und gleichzeitig die Generationen X, Boomer und Silent zu berücksichtigen.


B2B eCommerce: Die Chancen und Herausforderungen


Auch wenn die Statistiken und Fakten darauf hindeuten, dass der elektronische B2B-Handel eine große Chance darstellt, sollten Sie sich mit den Möglichkeiten vertraut machen, auf die Sie sich einlassen. Lassen Sie uns einige der Chancen und Herausforderungen betrachten, mit denen Sie konfrontiert werden könnten:


Die Chancen

B2B eCommerce: Die Chancen und Herausforderungen

Skalieren Sie Ihren Umsatz und Gewinn


Einer der großen Vorteile des elektronischen B2B-Handels ist, dass es keine zeitlichen Beschränkungen gibt. Sie können rund um die Uhr verkaufen, ohne dass Sie ein großes Team für die Auftragsbearbeitung benötigen. Außerdem können Sie Trends wie Mobile Commerce, Social Commerce und Personalisierung nutzen, um Ihren Umsatz zu steigern.


Nicht zu vergessen ist der grenzüberschreitende E-Commerce, der immer mehr an Bedeutung gewinnt. Wenn Sie Ihr Geschäft online betreiben, haben Sie Zugang zu einem größeren Pool von Interessenten und Kunden, was Ihre Chancen auf einen Verkaufsabschluss erhöht. Darüber hinaus diversifizieren Sie mit Online-Vertriebskanälen die Einnahmequellen Ihres Unternehmens und verringern so Ihr Risiko.


Da 35 % der B2B-Käufer mindestens die Hälfte ihrer Einkäufe online tätigen und der Online-Umsatz im B2B-Sektor bis 2022 im Vergleich zum Vorjahr um 18 % auf über 1 Billion US-Dollar steigen wird, können diese Vorteile den Umsatz Ihres Unternehmens in die Höhe treiben und Ihr Ergebnis verbessern.


Operative Effizienz


Das Hinzufügen eines Online-Kanals erscheint manchmal wie eine Menge Arbeit, die Ihre To-Do-Liste in die Länge zieht. Aber wenn Sie es richtig angehen, kann es Ihnen helfen, Ihre Abläufe zu rationalisieren, die Produktivität zu steigern und den Einkauf für B2B-Kunden bequemer zu machen. So können Sie beispielsweise beliebte Liefermethoden wie Buy Online Pickup In-store (BOPIS) und Same-Day-Delivery einführen, die es Ihnen ermöglichen, Bestellungen aus dem vorhandenen Lagerbestand zu bedienen, um den Warenumschlag zu erhöhen und die Bestände zu reduzieren. Einer der beruhigendsten Vorteile ist jedoch die Risikominimierung. Sollte es in Ihrem Offline-Geschäft zu Ausfällen oder Verzögerungen kommen, können Sie den Betrieb aufrechterhalten, indem Sie online verkaufen.


Geringere Kosten - Die Basis für Ihr Wachstum


Es ist kein Geheimnis, dass der Betrieb eines B2B-Handelsunternehmens kostspielig ist. Sie haben nicht nur große Lagerbestände, sondern auch Rechnungen für Ausstellungsräume, Büroräume, Personal, Ausrüstung und Wartung der Anlagen. Diese Kosten zehren an Ihrer Liquidität und können Ihr Unternehmen an den Rand der Rentabilität bringen. Glücklicherweise können Sie diese Kosten vermeiden oder reduzieren, indem Sie sich für einen Online-Webshop oder einen Marktplatz entscheiden. Diese Einsparungen können Sie dann in wachstumsfördernde Projekte wie Social Media und Influencer Marketing investieren, um mehr Gewinn zu erzielen.


Bieten Sie ein verbessertes Kundenerlebnis (CX), um Ihre Kundenbindung und den Umsatz zu steigern.


Angesichts der Tatsache, dass 63 % der Kunden ihre Einkäufe online tätigen und immer mehr Kunden Omnichannel-Shopping nutzen, wird eine vielseitige Online-Präsenz immer wichtiger. Mit einem oder drei Online-Shops können Sie die verschiedenen Kanäle bedienen, über die Ihre Kunden einkaufen möchten. Das ist wichtig, wenn man bedenkt, dass

Mit anderen Worten Investitionen in B2B eCommerce machen Ihr Unternehmen wettbewerbsfähiger, bleiben im Gedächtnis und ermutigen Käufer, wiederzukommen.


Die Herausforderungen

Challenge - Mountain climbing

Achtung! Technikkenntnisse erforderlich


Selbst mit Online-Shops, die über Drag-and-Drop-Builder und vorgefertigte eCommerce-Dienste verfügen, ist der Aufbau und die Pflege eines Online-Shops keine leichte Aufgabe. Der zeitliche und finanzielle Aufwand für den Aufbau eines langfristig erfolgreichen B2B-E-Commerce-Geschäfts sollte nicht unterschätzt werden. Sie benötigen technisches Wissen und je nach Plattform Programmierkenntnisse, um die Shop-Seiten zu optimieren, Automatisierungen zu implementieren und Daten zu extrahieren.


Die Wahl der richtigen technischen Plattform kann eine Herausforderung sein. Die richtige Wahl hängt von Ihren Geschäftszielen, den Markttrends, Ihrem Wissen über den Online-Vertrieb, Ihrer Erfahrung im E-Commerce-Marketing und Ihrem Glück ab. Deshalb fühlen sich manche Marken nicht wohl, die erstbeste Wahl zu treffen. Und dann ist da noch der Faktor der Relevanz der eCommerce-Lösung. Sie müssen sicherstellen, dass Ihre Verkaufsplattformen und -tools für B2B geeignet sind. Derzeit gibt es noch nicht so viele Optionen wie im B2C-Bereich, was dazu führen kann, dass Sie keine Lösung finden, die Ihren spezifischen Anforderungen entspricht.


Der neue Online-Wettbewerb ist nichts für schwache Nerven


Die Welt des eCommerce ist sehr aktiv und hart umkämpft. Die Definition eines starken Alleinstellungsmerkmals und der Aufbau einer starken Online-Markenpräsenz sind daher unerlässlich, um sich von der Konkurrenz abzuheben. Das Problem ist nur, dass der Aufbau dieser Werte Zeit, Geld und Kompetenz erfordert. Dies erklärt, warum 14 % der kleinen Unternehmen Schwierigkeiten haben, im Internet wahrgenommen zu werden, weil sie zu wenig Besucher haben, und warum 11 % Schwierigkeiten haben, die Kosten für die Erstellung und Pflege ihrer Website zu tragen.


Um erfolgreich zu sein, müssen Sie Ihre Konkurrenten, das Marktverhalten und die Kauftrends Ihrer Kunden genau beobachten. Wenn E-Commerce-Marketing nicht Ihre Stärke ist und Sie keine Marketingexperten in Ihrem Team haben, müssen Sie die Verantwortung an eine zuverlässige E-Commerce-Marketing-Agentur oder einen Spezialisten abgeben. Diese Kosten können sich summieren, da einige Anbieter eine monatliche Servicegebühr und eine Umsatzbeteiligung verlangen. Prüfen Sie also Ihre Zahlen und stellen Sie sich darauf ein, dass Sie auf einen ROI warten müssen, da eCommerce ein langfristiges Spiel ist.

Angst vor dem Unbekannten und Veränderungsresistenz


Auch wenn Veränderungen für den Fortschritt notwendig sind, bedeutet dies nicht automatisch, dass sie gut angenommen werden. Wenn man bedenkt, dass der B2B-Handel traditionell ein Offline-Geschäftsmodell ist, könnten Ihr Team und Ihre Kunden Bedenken äußern oder sich gegen die Digitalisierung sträuben. Und dann ist da noch das Dilemma des Veränderungsmanagements. Es kann schwierig sein, Veränderungen so umzusetzen, dass sie zu Ergebnissen, Klarheit und Vertrauen in Ihrem Team führen.


Um diese Probleme zu überwinden, müssen Sie sich gut mit den internen Stakeholdern abstimmen und die Vorteile eines Online-Shops kommunizieren. Lassen Sie Ihr Team beispielsweise wissen, dass es von Vorteilen wie weniger Verwaltungsaufwand und mehr Zeit für die eigentlichen Aufgaben profitieren wird, was zu einer höheren Arbeitszufriedenheit führt. Wenn Sie Kosteneinsparungen erzielen, die Sie an Ihre Kunden weitergeben können, sollten Sie diese ebenfalls darüber informieren. Setzen Sie außerdem die richtigen Tools ein, um Aufgaben wie die Analyse von Geschäftsdaten, die Nachverfolgung von Interessenten und die Verwaltung von Kundenanfragen über mehrere Kanäle hinweg zu erleichtern.

Tipps für ein erfolgreiches B2B-eCommerce-Geschäft

  • Integrieren Sie verschiedene Vertriebskanäle in Ihre Geschäftsstrategie. Sowohl Online- und Offline-Verkauf, Verkaufsberatung und Self-Service - Mit diesem vielschichtigen Ansatz können Sie den unterschiedlichen Bedürfnissen und Wünschen Ihrer Kunden gerecht werden.

  • Vereinfachen Sie die Online-Bestellabwicklung . Dinge wie Auftragsbearbeitung und Sendungsverfolgung können schnell kompliziert und teuer werden. Nehmen Sie sich die Zeit, Ihr Online-Einkaufserlebnis zu optimieren, um die Wahrscheinlichkeit zu erhöhen, dass Sie Ihre Leads in Verkäufe umwandeln.

  • Wählen Sie die richtige(n) eCommerce-Plattform(en). Welche Plattform für Ihr Unternehmen am besten geeignet ist, hängt von vielen Faktoren ab, z. B. davon, wo sich Ihre Kunden befinden, was Sie verkaufen und wie sich der Markt entwickelt. Der Trick besteht darin, sich in einem Kanal zu etablieren und dann zum nächsten zu wechseln. In der Praxis könnten Sie am Ende über einen Marktplatz und einen Webshop mit Online-Showroom und Mobile-Commerce-Funktionen verfügen.

  • Bieten Sie ein fantastisches Omnichannel-Kauferlebnis. Käufer neigen dazu, sich vor dem Kauf auf dem Markt umzusehen. Bereiten Sie sich darauf vor, sie dort abzuholen, wo sie sich gerade befinden, indem Sie verschiedene Online-Vertriebskanäle einrichten. Diese sollten Ihre traditionellen Offline-Verkaufsmethoden wie Telefon-Sale und Messestände ergänzen.

  • Stärken Sie Ihre eCommerce-Strategie mit wachstumsfördernden Initiativen. Wir sprechen von hyper-personalisiertem Marketing, fortschrittlichen Verkaufstools, hybriden Verkaufsteams, maßgeschneiderten Vertriebskanalstrategien und dem Aufbau eines eigenen Marktplatzes. Unternehmen, die alle fünf Strategien umsetzen, haben eine 2,1-mal höhere Wahrscheinlichkeit, ihren Marktanteil um 10 % oder mehr zu steigern. Darüber hinaus sind 80 % der Kunden eher zum Kauf bereit, wenn Marken personalisierte Erlebnisse bieten.

  • Machen Sie gute Inhalte zu einer Priorität. In der Welt des Online-Verkaufs, in der die Kunden die Produkte weder sehen noch anfassen können, sind Ihre Inhalte Ihre besten Fürsprecher. Nehmen Sie sich daher die Zeit, gute Produktbeschreibungen, Fotos und Videos zu erstellen. Fügen Sie soziale Referenzen wie Bewertungen und Erfahrungsberichte auf den Produktseiten ein, um das Vertrauen der Käufer zu stärken.


Tipp: Scheuen Sie sich nicht, mit Technologien wie 3D-Produktsimulationen zu experimentieren, um Ihren Kunden die Eigenschaften und Möglichkeiten Ihres Produkts näherzubringen.

  • Implementieren Sie den Rechnungskauf, um Ihren Kunden die Verwaltung der Kosten und Zahlungen zu erleichtern. 54 % der B2B-Käufer geben an, dass die Zahlung per Rechnung ihre bevorzugte Zahlungsmethode ist. Auf diese Weise können Sie die Conversion-Rate erhöhen, wenn ein Geschäftskunde Ihren Webshop besucht. Um die besten Ergebnisse zu erzielen, sollten Sie darauf achten, dass die von Ihnen gewählte Plattform speziell für den B2B-E-Commerce entwickelt wurde und die gängisten Käuferstandorte abdeckt.


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Gehen Sie den B2B-eCommerce wie ein Profi an


Nachdem Sie nun die Höhen und Tiefen kennen, die Sie auf dem Weg zum B2B-eCommerce erwarten, ist der nächste Schritt die Planung. Recherchieren Sie die eCommerce-Kanäle, die Strategien Ihrer Wettbewerber und die Markttrends, um zu entscheiden, wo und wie Sie beginnen wollen. Sobald Sie ein Mindestmaß an marktfähigen Produkten haben, bringen Sie diese auf den Markt und passen Sie Ihren Ansatz auf der Grundlage Ihrer Geschäftsdaten und des Kundenfeedbacks an, um größere Erfolge zu erzielen. Zögern Sie also nicht. Nehmen Sie Ihren Stift zu Papier und entwerfen Sie einen Plan für den Einstieg in den B2B-E-Commerce. Der Erfolg wartet auf Sie.


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