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Rechnungskauf ist der Schlüssel für erfolgreiches B2B E-Commerce - So machst Du es richtig!

Aktualisiert: 6. März 2023



Ein entscheidender Punkt beim Online-Verkauf ist es, Zahlung auf Rechnung mit 15/30/60/90 Tagen für gewerbliche Käufer anzubieten.


Der B2B-Markt verlagert sich in rasantem Tempo online. Wir haben schon früher darüber berichtet, was diesen Wandel auslöst und wonach die Käufer beim Online-Kauf suchen. In dieser Serie geht es hingegen um eine entscheidende Komponente jeder B2B-Geschäftsbeziehung: das Anbieten der Zahlung auf Rechnung nach 15/30/60/90 Tagen für Ihre Geschäftskunden.


Unabhängig davon, ob Sie offline oder online verkaufen, erwarten gewerbliche Käufer eine Rechnung für ihre Einkäufe mit einer Nettozahlungsfrist von 15, 30, 60 oder mehr Tagen. Und sie wollen ihre Rechnungen auf die für sie übliche Art und Weise bezahlen, d. h. in der Regel per Banküberweisung, Lastschrift oder Kreditkarte.


Selbstverständlich birgt das vorherige Liefern eines Produktes oder einer Dienstleistung ohne Zahlungseingang ein hohes Risiko. Damit Du dennoch Kredite gewähren kannst und Deinen Kunden den gewünschten späteren Geldeingang ermöglichen kannst, muss es sehr gut verwaltet sein.


Gerade in der Offline-Welt funktionieren Rechnungskäufe häufig reibungslos. Du kannst Dich persönlich mit dem Käufer treffen, ein Vertrauensverhältnis aufbauen und in Ruhe sein Unternehmen unter die Lupe nehmen. In der schnelllebigen Online-Umgebung ist dies jedoch viel schwieriger, und das Risiko von Verlusten infolge von Kreditausfällen oder Betrug ist hoch.


Aufgrund dessen werden die B2B-Händler, -Plattformen und -Marktplätze, die dieses Erlebnis richtig gestalten, einen echten Vorteil gegenüber ihren Wettbewerbern haben. Käufer werden daher häufiger bei den Händlern einkaufen, die Ihnen Ihren bevorzugten Rechnungskauf anbieten. Für Dich als Händler bedeutet dies Wachstum durch höhere Auftragswerte, höhere Konversionsraten und Wiederkaufraten.


Klingt gar nicht mal so einfach, richtig? In diesem Blogartikel sowie dem Folgenden erläutern wir Dir den gesamten Prozess vom Käufer Onboarding über das Management vom Kreditlimit bis hin zu dem Bezahl- und Auszahlprozess für Käufer und Verkäufer.


Käufer Onboarding: Schneller, einfacher Rechnungskauf


Zunächst benötigen Sie eine solide Lösung für das Onboarding von Geschäftskunden auf Ihrer Plattform. Am besten ist es, wenn der gewerbliche Käufer zum Zeitpunkt des Abschlusses des Registrierungs- oder Anmeldeprozesses weiß, ob er für die Zahlung auf Rechnung zugelassen wurde. Auf diese Weise muss er nicht gleich den ganzen Registrierungsprozess durchlaufen, nur um schlussendlich doch abgelehnt zu werden.


Zu diesem Zweck ist es notwendig zunächst zu überprüfen, ob es sich bei dem Käufer um ein tatsächlich aktives Unternehmen handelt. Darüber hinaus musst Du zusätzliche Informationen über das Unternehmen überprüfen, z. B. die Registrierungsnummer und die eingetragene Adresse. Dabei hast Du die Wahl zwischen verschiedenen Datenanbietern, die Dich bei dem Prozess unterstützen.


Du kannst dafür entweder direkt mit verschiedenen Handelskammern oder anderen Regierungsbehörden in den Ländern Deines Käufers zusammenarbeiten, oder Du kannst mit einem Kreditbüro kooperieren (einige von ihnen bieten einen solchen Service an).


Sobald Du Dich vergewissert hast, dass es sich bei dem Käufer um ein tatsächliches Unternehmen handelt sowie keine verdächtigen Aktivitäten im Zusammenhang mit der IP- und E-Mail-Adresse des Nutzers bekannt sind, besteht der nächste Schritt darin, die Kreditwürdigkeit des Unternehmens zu ermitteln.


Risikoprofil erstellen: Manuelle Arbeit erschwert die B2B-Zahlung auf Rechnung


Um die Kreditentscheidungen Deines Unternehmens zu bestimmen, musst Du neben der Beschaffung von ausgiebigen Informationen über Deinen Käufer auch eine eigene Kreditpolitik festlegen.


Je nachdem, in welchen Ländern Deine Geschäftskunden ansässig sind und um welche Art von Unternehmen es sich handelt (z. B. kleine Unternehmen wie Einzelunternehmer oder größere Firmen), musst Du mit verschiedenen Auskunfteien zusammenarbeiten, um Kreditinformationen über das Unternehmen zu erhalten, das Du einbinden möchtest.


Genauer gesagt musst Du herausfinden, welche Kombination von Datenquellen Dir die beste Trefferquote bietet, und diese Quellen in ein Workflow-Tool integrieren. Bei einigen Unternehmen wird es dabei keine eindeutige Ja-oder-Nein-Entscheidung geben, und jemand muss die Geschäftsinformationen manuell überprüfen, bevor eine Kreditentscheidung getroffen werden kann.


Nach Abschluss all dieser Schritte wird dem Käufer final ein Kreditlimit zugewiesen.


Effektivität des Käufer-Onboardings: Alle wichtigen Kennzahlen


Wenn Du eine Buyer-Onboarding-Lösung entwickelst oder kaufst, musst Du eine klare Möglichkeit schaffen, Lösungen zu vergleichen und ihre Effektivität zu messen. Die wichtigsten Kennzahlen, über die Du dabei beim Aufbau (oder Kauf) einer nachdenken solltest, sind:

  • Business Match Rate: Bei wie viel Prozent der Neukunden kannst Du mit den gewählten Datenquellen Kreditinformationen finden? Je höher dieser Prozentsatz ist, desto weniger Käufer wirst Du enttäuschen und desto besser sind die Kundenerfahrungen und die Wachstumsauswirkungen für Dein Unternehmen.

  • Zeit zwischen Anfrage und Entscheidung: Wie lange dauert der Prozess vom Beginn der Registrierung durch den Einkäufer bis zur Kreditentscheidung? Je schneller dieser Prozess abläuft, desto besser ist das Kundenerlebnis.

  • Automatisierungsgrad: Wie viel Prozent der Entscheidungen werden durch einen automatisierten Prozess getroffen, ohne dass eine Person die Informationen prüfen und eine manuelle Entscheidung treffen muss? Je höher dieser Prozentsatz ist, desto weniger operatives Personal wird für diese Arbeit benötigt und desto kostengünstiger ist es für Dein Unternehmen.

  • Akzeptanzrate: Welchen Prozentsatz der Geschäftskunden können Sie für die Zahlung auf Rechnung akzeptieren? Vorbehaltlich einer maximal akzeptablen Verlustrate gilt: Je höher die Akzeptanzquote, desto besser ist das Kundenerlebnis und desto größer sind die Wachstumseffekte für Dein Unternehmen.

Entwicklung einer Onboardinglösung: So können wir Dir helfen!


Die gute Nachricht ist, dass Du eine Onboarding-Lösung nicht von Grund auf selbst entwickeln musst. Mit einer sogenannten „White-Label“ Lösung erhältst Du alle fortschrittliche Funktionen für das Käufer-Onboarding und den Kauf auf Rechnung, ohne dass Du selbst eine komplexe Lösung entwerfen, erstellen und pflegen musst.


Bei Sprinque ist es uns als Grundpfeiler unseres Unternehmens wichtig, Dir mit einer White-Label Lösung als Teil unserer Checkout-Plattform zu helfen. Mit unserem Service helfen wir Dir mit den folgenden Aspekten im Käufer-Onboarding:

  • Geschäftskunden können während des Registrierungsprozesses nach ihrem Unternehmen suchen, wodurch das Registrierungsformular mit wichtigen Geschäftsinformationen automatisch vorausgefüllt wird;

  • Sprinque führt Betrugsprüfungen beim gewerblichen Käufer durch;

  • Dank unserer engen Partnerschaften mit Auskunfteien und anderen Datenquellen, können wir innerhalb von Sekunden die Kreditwürdigkeit eines Geschäftskunden prüfen.

  • Unser erfahrenes Team steht Dir zur Seite und führt Dich durch die API-Integration.

Du möchtest mehr über die Verwaltung von Kreditlimits und das Managen von Zahlungen erfahren? Dann lese jetzt in Teil 2 unseres Guides mehr über erfolgreichen Rechnungskauf. Bei Fragen rund um das Thema kannst Du uns außerdem gerne kontaktieren oder eine Demo mit uns buchen. Wir freuen uns auf Dich!




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