Una renovación largamente postergada para los pagos en el sector B2B

En las transacciones entre empresas (B2B o business to business), es muy habitual que el vendedor disponga de métodos de pago que permitan al comprador pagar los bienes y servicios en algún momento posterior a la fecha de facturación. Esta práctica suele denominarse "condiciones de pago neto": es decir, la opción de que el comprador pague la factura entre 7 y 90 días (o más) después de la fecha de facturación.

En esencia, el proveedor amplía una forma de crédito a corto plazo a la cuenta de su comprador, reduciendo la carga del flujo de caja (o cashflow) para el comprador y dándole tiempo para añadir valor a los bienes y venderlos al siguiente nivel de la cadena de valor.

¿Por qué las empresas ofrecen a otras empresas condiciones de pago?

Según nuestro socio Atradius, el 59% de las ventas B2B se realizan a crédito en el sector de los materiales de construcción. Las principales razones por las que los vendedores ofrecen crédito comercial (o la posibilidad de pagar entre 15 y 90 días después) para apoyar a sus compradores comerciales son las siguientes:

1. para fomentar las ventas a clientes existentes (60%) o

2. para captar nuevos clientes (24%)

Situación de los pagos en los distintos sectores: duración de los plazos de pago

La duración de los plazos de pago varía de un sector a otro y suele estar relacionada con el tiempo que tarda el comprador en procesar la mercancía y entregarla a sus propios compradores.

Por ejemplo, en la industria de bienes de consumo duraderos, los plazos de pago cortos son la norma, mientras que, en la construcción, más del 50% de los plazos de pago son > 30 días para completar y vender los artículos a los clientes (ver imagen).

Riesgo crediticio - La necesidad de aprobar manualmente a los compradores

Aunque las condiciones de pago netas por defecto son habituales en la mayoría de los sectores, gran parte de las empresas no amplían automáticamente las condiciones de pago a todos los compradores, y menos en la primera interacción. En su lugar, la mayoría de las empresas exigen a los compradores que acumulen un historial de pagos puntuales.

Después de pagar las primeras facturas por adelantado, los compradores pueden pagar gradualmente cantidades mayores en plazos más largos a medida que se genera confianza. Dado el deseo de muchas empresas de crecer, algunas de ellas han ideado procesos que no sólo permiten a los clientes existentes pagar en factura con un plazo de pago, sino también a los nuevos compradores.

Nuestra investigación de más de 500 empresas B2B ha descubierto varios elementos reunidos en lo que llamamos "plazos de pago manuales".

Pasos manuales para el pago por factura: de la verificación de crédito al factoring de facturas

Aunque los procesos que utilizan las empresas para los pagos mediante factura suelen variar, normalmente conllevan los siguientes pasos manuales:

1. Cuando un nuevo comprador solicita pagar con plazos netos, el equipo financiero lleva a cabo una comprobación de crédito y verifica la página de la empresa en las redes sociales para comprobar si el negocio es real, con la esperanza de lograr una alta tasa de aceptación.

2. Si se aprueba, se emite un límite de crédito para el comprador, que a menudo se registra en el sistema de planificación de recursos empresariales (ERP) (o en una hoja de cálculo) para limitar la exposición potencial del comprador.

3. Cuando un comprador hace un pedido, se comprueba si el importe del pedido no supera el límite de crédito y si no hay demasiadas facturas atrasadas del comprador.

Gestión de facturas, recordatorios y del capital circulante

Tras la comprobación manual del historial crediticio y de fraude, el proceso continúa con los siguientes pasos:

1. Cuando se envía la mercancía, se crea la factura y se envía al comprador para que la pague al final del plazo.

2. Si la factura no se paga dentro del plazo, el equipo de cuentas a cobrar enviará recordatorios al comprador y le llamará para saber cuándo se puede esperar el dinero.

3. Si, al cabo de semanas o meses, la factura sigue sin pagarse, se envía a una agencia de cobros. En los casos en que la empresa tiene un seguro de crédito, se puede recuperar el 70-90% del valor de la factura.

4. Para mantener una posición de tesorería saneada, se factorizan las facturas o se adquiere una línea de capital circulante. Incluso las empresas más maduras con una posición de tesorería saneada intentarán limitar el capital circulante "atascado" en facturas pendientes.

Conclusión: los pagos manuales son difíciles de gestionar

Para la mayoría de las empresas, el mejor proceso posible contiene todos los elementos anteriores. Es diligente y limita la exposición al fraude o al impago por parte de los compradores. El inconveniente es que un proceso como el anterior es engorroso de poner en marcha y pesado de gestionar desde el punto de vista operativo.

Equilibrar crecimiento y riesgo: la fórmula del éxito

A la mayoría de las empresas entrevistadas les ha llevado años afinar el equilibrio entre crecimiento (conceder más crédito a más compradores) y riesgo (que los compradores no paguen). Por eso, muchas son reacias a renunciar al proceso manual existente que ya funciona para hacerlo más eficiente.

Esta situación se puede comparar con conducir un coche muy viejo: su consumo de combustible es terrible y los costes de mantenimiento son elevados, pero al menos uno sabe lo que le espera.

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